. Не все физически реально записать в досье. Они вас предупредят, если что, объяснят и посоветуют при наличии дополнительной и невнесенной информации. Тем более полное досье обо всем и вся это цель, ее достижение лежит в плоскости организации работы начальником отдела. Достигается она не сразу, а со временем. Досье могут оказаться вообще в плачевном состоянии при попустительстве руководителя отдела. Поэтому уточнять информацию у сотрудников придется всегда. Но это не плохо, даже полезно для общего дела. Хоть и не все запоминается, но и не все записывается. Некоторые не отраженные чувства, переданные вам устно от коллеги, могут сыграть огромную роль.
Во всяком случае, после изучения и актуализации информации у вас должны быть ответы на вопросы:
- сезонность активности на рынке,
- сезонность размещения рекламы, периодичность, предпочитаемые СМИ,
- сбытовая политика, организация работы с клиентами, место отведенное рекламе в печатных СМИ,
- наличие предложения нового товара рынку,
- влияющая политико-экономическая ситуация,
- положительные и отрицательные для деятельности новости,
- был ли ранее контракт с этим клиентом,
- нет ли плохой финансовой истории,
- в каких изданиях размещается реклама,
- каков рекламный бюджет,
- кто конкуренты,
- новые предложения товаров конкурентами,
- кто из конкурентов, и в каком объеме, уже у вас рекламируется,
- как выглядит клиент в сравнении с конкурентами,
- каковы рекламные бюджеты конкурентов
- кто принимает решение о размещении рекламы,
- кто влияет на принятие решения о рекламе,
- есть ли рекламное агентство,
- насколько влияет рекламное агентство на принятие решения о рекламе и средствах рекламы,
- как давно с ним работает, доволен ли,
- предлагаемые товары и услуги,
- когда ближайшие поставки товара, периодичность поставок,
- история, традиции, особенности размещения рекламы (место, время),
- стиль, качество рекламного объявления по содержанию и дизайну,
- где и когда проходят мероприятия по отрасли компании, выставки, конференции, семинары, кто организатор,
- возможен ли контакт с представителями компании до проведения переговоров.
Чем больше ответов на вопросы вам будет известно до переговоров, тем эффективнее, быстрее и результативнее они пройдут. Ряд вопросов настолько важны, что их придется быстро и особым образом незаметно для клиента уточнять в процессе переговоров, но из-за краткости переговоров времени на "уламывание" может не остаться.
Узнать когда у клиента поставка нового товара, значит знать когда вы сможете получить заказ на рекламу. Показать, что вы знаете эту компанию хорошо, значит предрасположить к себе клиента. Чем удачнее это получится, тем быстрее появится заказ.