решать отделу. Достаточно вспомнить как новый сотрудник, разговаривая по телефону, одновременно интересуется у коллег: "Спрашивают о …, что мне ответить?", чтобы задуматься над списком стандартных аргументов. Такой список – хорошее приложение к любому плану переговоров.
Что же касается аргументов из группы специальных (стр. 150), то их использование может быть не только описано, но и должно быть просчитано. Могут быть оговорены как интонация, так и сроки использования. Более того, все, что вы запланировали в работе с рекламодателем, может быть выражено в цифрах расхода и дохода, в том числе с указанием дат расхода и периодов дохода от этого. Использование группы специальных аргументов можно и важно спланировать, так как их появление сопряжено с инвестициями. Первым этапом станет создание таблицы аналогичной Табл. 34.
Аргументы | Цена (затраты) | Прямой доход | Косвенные выгоды | Ссылки |
---|---|---|---|---|
Новая услуга "Цены этой недели" | $900 | $7000 в 1-й год | Интерес особой кат-и читателей, рост тиража | стр. 278 |
Метод "шампанское в офис" | $200 в месяц | $800 в месяц | Внимание рекламодателей | стр. 159 |
Эффект новизны "Новая рубрика" | $30 в месяц | $400 в месяц | Интерес читателей | стр. 151 |
Эффект новизны "Контролируемый тираж" | $2000 | $6000 в 1-й год | Расширение читательской аудитории | стр. 151 |
на 4 месяца | ||||
"5 минут и приедем" | $220 в месяц | $150 в месяц | Мобильность | отчет#12 |
… |
Если вложения оказываются адекватны выгодам, строчка Табл. 30 переносится в контролируемую отделом часть бюджета (как на Рис. 44), но уже с понедельной разбивкой сколько и когда тратить, что и когда ожидать. В отсутствие бюджета достаточно к таблице дать расширенное толкование. Аргументы – важная составляющая переговоров с клиентами, основной части работы отдела.