Книга "Технологии эффективных продаж рекламы в газеты" Юрий Бедулин +375 (29) 614-40-39 Viber FB VK OK TW Inc. Минск BY
Силтри-Ап ≅1

Аргументы

Говорят, в развитых странах на все случаи жизни есть инструкции. Произошел в супермаркете экстраординарный случай – достал инструкцию, сдул с нее пыль и прочитал что делать. Надо или нет описывать каждый аргумент по специальной структуре (стр. 146)

решать отделу. Достаточно вспомнить как новый сотрудник, разговаривая по телефону, одновременно интересуется у коллег: "Спрашивают о …, что мне ответить?", чтобы задуматься над списком стандартных аргументов. Такой список – хорошее приложение к любому плану переговоров.

Что же касается аргументов из группы специальных (стр. 150), то их использование может быть не только описано, но и должно быть просчитано. Могут быть оговорены как интонация, так и сроки использования. Более того, все, что вы запланировали в работе с рекламодателем, может быть выражено в цифрах расхода и дохода, в том числе с указанием дат расхода и периодов дохода от этого. Использование группы специальных аргументов можно и важно спланировать, так как их появление сопряжено с инвестициями. Первым этапом станет создание таблицы аналогичной Табл. 34.

Табл. 34. Анализ новых аргументов в разрезе расходов для них и доходов от их применения

Аргументы Цена (затраты) Прямой доход Косвенные выгоды Ссылки

Новая услуга "Цены этой недели" $900 $7000 в 1-й год Интерес особой кат-и читателей, рост тиража стр. 278

Метод "шампанское в офис" $200 в месяц $800 в месяц Внимание рекламодателей стр. 159

Эффект новизны "Новая рубрика" $30 в месяц $400 в месяц Интерес читателей стр. 151

Эффект новизны "Контролируемый тираж" $2000 $6000 в 1-й год Расширение читательской аудитории стр. 151

на 4 месяца

"5 минут и приедем" $220 в месяц $150 в месяц Мобильность отчет#12

Если вложения оказываются адекватны выгодам, строчка Табл. 30 переносится в контролируемую отделом часть бюджета (как на Рис. 44), но уже с понедельной разбивкой сколько и когда тратить, что и когда ожидать. В отсутствие бюджета достаточно к таблице дать расширенное толкование. Аргументы – важная составляющая переговоров с клиентами, основной части работы отдела.

x