на протокол, этакие стандартные не всегда важные вещи, то и вспомните, как неэффективно они проходят.
Переговоры в офисе, скажем личные глаза в глаза, имеют и свои достоинства: можно познакомиться с клиентом и его офисом непосредственно. Насколько лучше в офисе идет обмен информацией сказать сложно. Несмотря на то, что более половины информации передается вербальным способом, существует множество помех. Вас все время могут перебивать пришедшие к собеседнику сотрудники и клиенты. А телефон? Это самая большая помеха при встрече. Ваш собеседник прервет переговоры на ответ по телефону, даже если звонивший ошибся номером.
Исходя из того, что 50% информации передается жестами, 30% – тембром речи и 20% словами, а также существуют помехи, можно заключить, что переговоры по телефону более предпочтительны.
Однако когда сам видишь собеседника, он тебя, это неоспоримый плюс. Также вербальная лексика, движения, могут дать очень много информации и передать соответственно обратно. Существенным обстоятельством является само личное знакомство, знакомство с офисом, другими людьми. Оно расширяет горизонты этих и последующих переговоров. К примеру, офис и кабинет могут дать "зацепки" для разговора. А сама зацепка положит начало переговорам и будет использована в процессе.
В офисе можно продемонстрировать издание (товар), дать его потрогать (ликвидируется неосязаемость предоставляемых услуг), показать что-то пальцем для лучшего восприятия.
Визуализация покупаемого товара сильно способствует заключению сделки. Вы можете выбрать из конкурирующих вам изданий клиентов, отсканировать их макеты и заверстать их, скажем, в текущий номер. Но не для публикации конечно, а для показа газеты-образца во время переговоров. Получится, что клиент фактически подержит в руках номер со своей рекламой (см. также Рис. 34, Рис. 39, Рис. 41).
Также собеседника в офисе можно "подергать" за милые ему вещи. Так если он скучает, можно перевести разговор на картину, фотографию или иной оригинальный предмет. А если напротив его висит картина или фотография (скорее всего чем-то близкая) и вам необходимо ввести в состояние возмущения, недовольства или вообще агрессии – загородите ее собой, на время. Хотите показать собеседнику свое "я" – найдите стул, который обычно не двигают, и передвиньте его в удобное для вас место, спросив, конечно, якобы разрешение. Подобные действия однозначно переводят собеседника (а раз кабинет – значит руководителя) в активное состояние, что собственно есть искомое. Пассивность не приведет к сделке.
При посещении офиса можно разглядеть какие-то заболевания у собеседника, они могут говорить о более важных для него вопросах, чем заключение сделки с вами. Можно оказать воздействие через свой внешний вид и запахи. Для общения с противоположным полом можно использовать различные масла, в других случаях известные эффективностью запахи хвои или апельсина.
Проводя переговоры с клиентом в офисе редакции можно получить наибольший эффект. Однако если не организовать место для таких переговоров посещение клиента может остановить активную работу сотрудников с клиентами по телефону, чтобы не мешать и не показывать это гостю.
В остальном переговоры аналогичны переговорам по телефону.
Вообще-то, приятно приезжать в офис к клиенту через полгода постоянного сотрудничества, так познакомится лично, поговорить.