Книга "Технологии эффективных продаж рекламы в газеты" Юрий Бедулин +375 (29) 614-40-39 Viber FB VK OK TW Inc. Минск BY
Силтри-Ап ≅1

Завязка разговора

Добравшись сразу или позже до нужного человека, директора в маленькой фирме, руководителя отдела маркетинга в среднем предприятии или менеджера по рекламе в крупном концерне, можно переходить к сути и цели вашего первого с этим человеком и фирмой

контакта. Как уже было сказано, первые слова зачастую важнее всех остальных. Но как же "завязать" этот первый разговор? Можно, конечно, и в лоб: "Я хотел бы предложить Вам сотрудничество с нашим изданием в плане размещения рекламы вашей продукции. Что вы об этом думаете?" или "Вы размещаете рекламу в такой-то газете, а не хотите ли разместить у нас?". Это уже предложение сотрудничества. Но лучше вставить перед этим "завязочную" фразу или нечто большее. К примеру, "Я проанализировал Вашу рекламную кампании и на мой взгляд …". Или что-то другое. Здесь очень важно в нескольких словах сказать, что вы многое знаете о фирме, потому собственно и звоните. Информацию действительно лучше знать заранее, на ее основе и надо сгенерировать путем собственного анализа эту фразу или даже построить "завязочную" дискуссию. А знание текущих новостей в бизнес-сфере, из своих источников или из деловой прессы о фирме или рынке может придать и вам авторитета, и основательно "завязать" собеседника вокруг интересных ему вопросов. Особенно, если от вас он узнает нечто новое. Частенько встречаются случаи, когда на предприятиях не читают оперативных новостей о рынке, так как не попала на стол газета их содержащая, или не оперативно узнают об изменении законодательства на них влияющего.

Вооружитесь девизом: как можно больше информационных поводов. Умение вести переговоры ничего не даст без непосредственных контактов. Контакт возможен, если для него есть повод. Повод нужно искать, придумывать, разрабатывать. В этой книге, надеюсь, множество примеров придумывания и создания информационных поводов. Представьте, что у вас база данных на 100 клиентов, и вы придумали информационный повод, скажем на ставшей известной новости, разработали новую услугу, изменили цену, количество страниц, тираж и так далее и тому подобное. Свяжите это с выгодами, которые клиент может получить. У вас появляется возможность связаться с потенциальным клиентом пять, десять раз. То есть у вас уже есть работа – надо сделать 500-1000 звонков.

Проинформируйте, их не интересуют ваши проблемы роста (падения) дохода издания или объема рекламы в нем. Их интересуют их (!) вопросы и проблемы, их рынок и доходы, опасности и возможности, в особенности информация о конкурентах. Думайте, чем вы ему можете быть полезными. Придумаете – говорите, он выслушает. Не оценивайте за него, что ему надо, а что нет, что дешево, что дорого.

Ели информации у вас нет или ее мало, и даже если есть воспользуйтесь способом уточнения недостающей для "уламывания" информации в ходе самой дискуссии.

x