желательно посылать только одну страницу, которая емко излагает всю необходимую информацию. Это может быть письмо или прайс-лист. Все остальное стоит передавать как приложения к письму или прайс-листу, делая примечание об этом.
Причем подборка информации должна быть не столько общей, сколько индивидуальной. Однако эти "индивидуальные" ситуации могут повторятся достаточно часто. Любой клиент может запросить у вас различную информацию по газете. Что важно с пожеланием "сегодня". Предвидя такие случаи, желательно разработать все заранее. Комплект прайс листов можно и расширить другой рекламной информацией, например информацией о регионах распространения издания, получая таким образом медиа-кит газеты.
Заранее могут быть заготовлены:
- базовый прайс-лист, содержащий цены для местных рекламодателей и вышеперечисленную информацию. Причем ряд услуг описываются кратко (только название и цена) с пометкой, что дополнительная информация будет предоставлена по запросу. Он также имеет пометку, что цены действительны для местных и региональных рекламодателей;
- аналогичные прайс-листы для "не местных" рекламодателей. Ряд услуг, предназначенных для местных рекламодателей опускается, а взамен приводится информация полезная для данной категории рекламодателей, типа валютных счетов и банков-корреспондентов, условия предоплаты и т. п.;
- прайс-листы на какие-то особенные услуги газеты или просто требующие большого места для описания системы скидок на услугу, ее особенностей вообще и в сравнении с конкурентами в частности. На таком узконаправленном прайс-листе может быть приведен эскиз полосы, содержащей соответствующую рекламу. Возможно, для специфической услуги потребуется привести какие-нибудь чертежи, схемы, графики. О наличии таких прайс листов должно быть сказано в базовом прайс-листе.
- расширенная информация о газете и ее достоинствах в сравнении с конкурентами и другими газетами региона. Если есть данные об эффективности каких-либо товаров (см. стр. 177) или данные о читательской аудитории и ее предпочтениях, то они включаются в этот материал о газете как основные аргументы для клиентов;
- проекты договоров и контрактов, предоставляемые по запросу.
Прайс-листы можно составить по каждой специфической группы ваших текущих или искомых рекламодателей. Им будет приятно узнать, что вы старались именно для них. И пользы они извлекут больше из подготовленного под специфику материала больше, и прайс будет у них рабочим, а не справочным документом. А вы получите возможность подробно описать конкурентные предложения для ранее недоступных рекламодателей.
При переносе разработанной модели прайс-листа непосредственно в прайс-лист, коэффициенты, в группах услуг, переведем в конкретную цену округлив. Цены можно округлять до цифры "9" на конце, это не только за границей, но и у нас при продаже рекламы действует благоприятно на клиентов.
Подгруппу скидок и надбавок для различных типов клиентов частично можно перенести в отдельные прайс-листы и частично преобразовать в скидки и надбавки в базовом прайс-листе. Где возможно, надбавка (коэффициент больше 1) заменяется конкретной ценой, так как это лучше воспринимается клиентами и легче продается. Например, надбавки за разные страницы будут заменены на конкретные цены.
Скидки на оптовые закупки площадей рекламными агентствами можно опустить, заменив на пометку "звонить".
Заявленные не кратные 5%-м скидки и надбавки будут говорить о серьезности предлагаемых услуг, заранее подразумевая, что торговля будет идти за каждый процент, а не сразу за 5-10%.
Декларировать свои скидки полностью или частично для ведения торговли с клиентом решать вам. Но вообще, полная декларация правил игры в итоге оказывается более правильной и доходной. Однако для ряда клиентов, традиционно предпочитающих торговаться и "выбивать" у газет скидки может быть применена частичная декларация некоторых основных скидок и всех надбавок. Это дает большой маневр для торговли, да и зачастую итоговая скидка оказывается меньше предусмотренной.
В тоже время закрытая система скидок значительно ограничивает активность рекламных агентств. Это можно компенсировать открытием информации, зарекомендовавшим себя временем и объемами агентствам, что активизирует их работу.