"шумов"
Человек воспринимает информацию из внешнего мира всеми органами чувств: зрение, слух, осязание, обоняние, вкус. Можно однозначно говорить и принимать за аксиому, при принятии информации будут участвовать все эти анализаторы. Вопрос только в том, какие из них будут принимать вашу информацию и в каком объеме, а какие будут принимать "шумы" и в каком количестве. И, что еще более важно: как эти "шумы" помогают или мешают восприятию вашей информации, природа их возникновения и сила воздействия.
Можно предположить, что часть информации воспринимается на подсознательном уровне, а часть – сознанием.
Для нас, передающих информацию, "шумы" вроде бы являются вредными. Для самого же человека, для любого из нас, они скорее наиболее важны для жизнедеятельности. Они помогают оценивать внешнюю ситуацию на подсознательном уровне и позиционировать свое тело в пространстве, так чтобы это как минимум не вызывало опасности для жизни и здоровья. "Шумы" воспринимаются на подсознательном уровне, рано как на подсознательном уровне следуют адекватные действия. Однако, когда появляются неординарные "шумы", подсознание подает импульс сознанию и полностью его переключает на этот "шум", не зависимо от того, чем сознание занято в текущий момент.
........................................... "Шумы" важнее нашей самой интересной информации. И это повышает важность иррациональных подходов..............................
В доказательство и обоснование важности этого для нас приведу простой пример. Вы сидите и с упоением читаете (слушаете) наивыгоднейшее для вас предложение. Вы привычно чувствуете спинку стула и жужжание офиса. Ваше подсознание через все органы чувств проводит мониторинг ситуации и тихо попискивает "все нормально". Вы соответственно чувствуете себя комфортно.
Но шум усиливается, комфорт уменьшается, дискомфорт появляется. Пропорционально уменьшается ваше внимание к документу, но это еще не заметно. И вдруг шум перешел в крик, которого раньше не случалось, и он приближается. Что происходит с вами? Тут же подсознание блокирует сознание и переключает его на происходящие события. Выгодное предложение вас уже не интересует. Пока конечно, дискомфорт не будет устранен.
Думаю, этот пример многое объясняет. И чем слабее психика, тем меньшие раздражители блокируют сознание.
Ну и не надо забывать, что во время передачи вами информации, в голове человека-приемника есть, бродят или роятся его собственные мысли. Не исключено, что о Гавайях или в поиске ответа, как провести сегодняшний вечер.
Для нас это также "шумы", но иногда в переговорах по косвенным признакам можно заметить какие мысли беспокоят собеседника часто или в данный момент. Например, очень легко "разглядеть" мысли о сбыте продукции (услуг) и недостаточном влиянии рекламщика в компании на это. Также хорошо "видно" непонимание руководством идей этого самого рекламщика, его подходов к работе и к сбытовой политике компании.
Рекламщику-газетчику наиболее легко "цеплять" на такие "шуму" информацию для подсознания и сознания о том, как и какая реклама в газете может способствовать решению этих проблем.
Восприятие
Несомненно, для человека наиболее важное физиологическое значение имеют зрение и слух, которые являются бесконтактными способами получения информации. Через эти органы поступает основная информация. И когда мы думаем, о том, как будет восприниматься информация, мы в основном и оцениваем: будет ли она видна, будет ли она слышна.
Вся полученная органами чувств информация поступает в мозг. Информация, принятая сознанием сначала воспринимается, затем декодируется (расшифровывается), а потом начинает анализироваться.
Уверен, характер человека и его темперамент в первую очередь влияет на восприятие передаваемой вами информации, а понимание внешнего мира и отношение к нему являют собой некую призму. Через эту призму восприятия мы и смотрим на жизнь.
Бесспорно, что разные люди видят одно и то же по разному. Например, смену политической ситуации одни расценивают как хорошую, а другие как негативную тенденцию. Или, например, такая вещь как смерть. Кто-то воспринимает это как естественный процесс, кто-то как продолжение жизни в новой системе измерения, а кто-то как ужасную кару.
Что человеческое восприятие в переговорах? Думаю, это фильтр к дальнейшей работе мозга с информацией. Глядя через призму, на данный объект информации приклеивается ярлык, иными словами вся внешняя информация подвергается классификации. Категорий может быть множество, но мы можем выделить несколько: интересно, не интересно, это правда, это ложь, это важно, это неважно, это срочно, это не срочно и так далее.
Все бы ничего, если бы от этого ярлыка не зависело движение дальше по пути логического мышления через толщу сознания к подсознанию не знающему слова "Нет".
Какой ярлык будет повешен, зависит существенно от отношения к источнику информации, от информированности об источнике, от формы и каналов передачи и только затем от самого содержания информационного блока. Важно понимать это и отдавать себе отчет, как этот человек воспримет вашу информацию исходя из сказанного.
Представьте ситуацию, когда высока вероятность, тем более при холодных (первых) контактах, что человек вам не доверяет, то есть ярлык, повешенный на вашу информацию, будет как минимум "это ложь". Как вы думаете, призма восприятия переломит ваши слова в его голове: "это вам будет выгодно", "это вам будет не выгодно"? Наверняка, перед любой фразой он поставит "не".
Итак, учтя вероятные ярлыки, мы будем знать, как кодировать образ, родившийся в нашей голове, чтобы его поняли так, как мы себе это задумали. То есть мы анализируем уже на этапе формирования предложения как это будет трансформировано в голове приемника.
Принятие в "делопроизводство" (мозг)
В соответствии с тем, как информация была воспринята, так она и будет принята. Можно привести такие варианты как: вовремя, не вовремя, полностью, частично и тому подобное.
Вряд ли человек, который вам не верит, потратит на вас 3 часа. Но тем не менее сообщаемая вами информация может быть очень полезна или очень опасна, а может на основе этой информации могут быть сделаны далеко идущие выводы, так как вашей информацией будет дополнена другая, вам не известная информация. Тогда и 5 часов не предел. А за это время можно и отношение к себе изменить.
Если вам верят, к вашему мнению прислушиваются, так как общение с вами в прошлом пошло на пользу, то за 1 или 10 минут можно осуществить полноценный, обогащающий обе стороны обмен.
Может не будет прочитана и 1 страница вашего текста, а может все 100 будут полностью проанализированы. Какие затраты могут быть понесены на подготовку мультимедийной или видео презентации и каков будет эффект, все это должно быть проанализировано вами на этапе кодирования вашего образа в доступную восприятию других форму.
Декодирование и отсев информации
Приняв информацию в представленной вами форме, человеку предстоит перевести ее на понятный ему язык форм, слов и образов. В это время информация ваша информация подвергнется сокращению и упрощению, что-то будет вынесено во главу угла, что-то занесено в архив до появления надобности, а что-то безвозвратно сотрется.
И вот уже от того содержания, которым будет наполнен ваш информационный поток, будет зависеть какая информация и куда попадет. Декодирование будет проходить больше на логическом уровне, а на придание тем или иным кусочкам важного значения будет влиять какие иррациональные элементы выделения вы использовали.
........................................... Кодируя информацию, помните, что кто-то ее будет декодировать
Не сложно представить на этапе кодирования насколько процесс декодирования будет тяжел или легок. Чем больше будет специфических терминов, тем этот процесс будет сложнее. Надо на 150% быть уверенным, что используемый вами термин будет полностью и на уровне автоматизма понят. При уверенности 99% надо применять понятный и доступный синоним или эквивалентную словоформу. Конечно, хорошо блеснуть интеллектом, но ваша задача продать услугу, а не показать, что вы знаете оригинальные слова и выражения. Куда тяжелее понять, что такое хемосинтез, хотя это более четко объясняет определенный процесс, чем фразу "это каким-то боком относится к бактериям".
Анализ и осмысление информации
Если информация, пройдя столь сложный путь, принята и декодирована, то она будет и проанализирована. Теперь вопрос: как именно она будет проанализирована? Представив свой процесс анализа, станет ясно, почему чужой мозг потемки. Но в то же время мы знаем, что есть такая профессия как психолог и даже психотерапевт. Это и дает основу для оптимизма и нам в нашей работе.
Без особых знаний психологии можно с уверенностью сказать, что анализ будет зависеть от умственных способностей, гибкости ума, жизненного опыта, знаний и склонности к аналитическому мышлению.
Также однозначно можно говорить, что анализироваться будет только та информация, которая прошла отсев и получила категории "интересно", "важно" и тому подобные.
На этапе анализа будет принято решение, какие действия предпринять, какова будет реакция.
Реакция и действия
Не закончилась и 5-я страница описания человека как механизма, как мы подобрались к тому, ради чего затевали "информационную войну".
Мы не можем со 100%-й вероятностью говорить о том, какие процессы с нашей информацией происходят в мозгу другого человека. Так же и предсказать на все сто реакцию мы не можем. Но мы можем оценить вероятность различных вариантов реакции на основе анализа всех процессов и всей информации, которую мы имеем по данному факту.
Самая благоприятная реакция – покупка товара. Самая не благоприятная – отказ от сотрудничества на веки вечные. Вот мы и можем оценить вероятность этих вариантов, а также тех, которые находятся посредине. Причем в зависимости от профессионализма, с которым это все делалось
Не будем говорить, какова вероятность покупки при высоком профессионализме, думаю, около 100%. Лучше говорить о том, что вероятность худшего варианта, как мы видим из этого раздела, близка к максимуму, если на каждом этапе мы сделали ошибку.
Также лучше поговорить о том, что реакцию, близкую к крайним точкам вы получите легче и быстрее, чем ту реакцию, которая лежит в глубине широкого спектра. В первом случае, вам, скорее всего, скажут что думают или что-то сделают, что вам станет сразу известно. Во втором случае, реакцию вы сможете узнать в течение более длительного периода и поступит информация к вам в виде каких-либо коротких импульсов или в виде косвенной информации.
Спектр действий, теоретически широк. Однако на практике можно убедится, что сталкиваться приходится всего с несколькими типами реакции. Скажем, 5 в положительной части спектра и 3 в отрицательной. В центре этого спектра – бездействие и отсрочка действия. Хотя вариаций, заполняющих эту большую часть спектра, его середину, множество. Но применять вы сможете 1 стандартный вариант, сдвигающий реакцию клиента вправо или влево, это не важно, лишь бы вытолкнуть его в активную позицию. Нахождение в активной позиции и в негативной части спектра быстрее приведет к сделке, чем "ни рыба, ни мясо".
Важно отметить, что реакция пройдет ту же дорогу, что и ваш информационный объект. То есть образ, кодирование и прочее. Другими словами, ответ вы получите, прошедший призму восприятия и взаимодействия с внешним миром вашего собеседника. И понять, что вам на самом деле сказали, можно будет только тогда, когда вы будете знать, что же за призма была использована. Также канал передачи, должен быть подготовлен вами. Если клиенту потребуется думать о передаче вам информации, то он может вовсе отказаться это делать. И вы просто не поймете, в какой части спектра лежит его ответ.
Характерный тому пример прямая почтовая рассылка. Отправил 1000 писем, получил 2-5% заказов. А какова реакция остальных? Неизвестно. Потому что не известно вообще, какое количество предложений дошло до "мозговой стадии" "анализ информации". Теоретически можно предположить что значительно больше, чем эти 2-5%. Но реакция не станет вам известна, если не будет предложен суперлегкий способ ответной реакции или вы не придумаете суперэффективного (и дорогого) способа улавливания импульсов.
Итак, ваша задача получить реакцию обязательно, в любом виде и как можно быстрее. Для чего? Для того чтобы у вас появился в голове новый образ, в результате чего вы найдете способ, как и что предпринять, чтобы вам сказали "Да, я покупаю".
Поведенческие типы
Чтобы отдавать себе отчет в том, что будет происходить в голове человека, принимающего информацию нужно его знать. Но знать всех невозможно. Не знание конкретного человека может быть компенсировано знанием различных типов людей и способностью быстро, на уровне автоматизма относить нового для вас человека к известному вам типу людей.
Соответственно и методы, вами используемые, будут те, которые оправдали себя для такого типа людей. При личном контакте с каждой следующей минутой или не при личном общении с приходом информации об ответной реакции вы будете отождествлять этого человека с какой-либо поведенческой группой все точнее, а также будете видеть какие методы подходят, а какие нет.