я интерпретация или передача могут привести к существенным ошибкам в переговорном процессе.
Зачастую во время переговоров прямые ответы "да" или "нет" не всегда можно получить, да и не всегда нужно. С опытом вы сможете это отличать и чувствовать. А вот лишний раз дергать собеседника за язык с просьбой конкретики вредно для сделки.
Косвенную информацию и интонацию нужно интерпретировать с последующим применением в этой же беседе и при будущих контактах.
К примеру, когда вы ведете и контролируете переговоры и чувствуете, что в этом месте должен быть ответ клиента, а он в место этого переходит к вопросам типа "а как разместить?" это значит, он сказал "Да". Иначе – значит "Нет".
Самостоятельный переход клиента в плоскость обсуждения технических вопросов размещения рекламы говорит об ответе "да". Обсуждение конечной стоимости тоже говорит об ответе "да", чего нельзя сказать об обсуждении скидок.
Ваши косвенные утверждения и интонация – прямой путь к подсознанию клиента, а оно не знает слова "нет". Это искусство сказать не сказав. Однако этот эффективный метод передачи информации, тембр голоса и интонация, доносит до собеседника информацию, которую нам самим тяжело контролировать: говорим ли мы правду и верим ли сами в то, что говорим, а также уверены ли мы сами в качестве и характеристиках товара, который предлагаем.
Газета сложный с точки зрения получения информации и оценки характеристик товар. Мы можем любить свое издание, но не знать его. Чтобы голос не выдавал негатива, надо чтобы его не было в вашей голове в момент переговоров. Надо искренне, именно искренне, поверить в то, что вы будете говорить.
Ели газета не так хороша как хотелось бы, то искренним надо быть как минимум на время переговоров. Даже если вы понимаете, что своей информацией вы можете ввести клиента в заблуждение, войдите сначала сами в состояние, при котором вы сами будете иметь это заблуждение: забудьте на время переговоров те негативные факты, о которых вы не имеете возможности информировать клиента. Как профессиональный актер, войдите в образ персонажа, который не знает того, чего не надо знать. Так вы будете искренне, хоть на время, на время своего пребывания в сценическом образе. Ели нельзя избежать обмана, то надо хотя бы представить, что вы искренне честны, иначе ваш голос все скажет за вас и вы не сможете это проконтролировать или это будет сложнее, чем войти в сценический образ и стереть негатив в своей голове.
Передача информации от вас к собеседнику проходит на самом деле долгий путь, и на ее восприятие влияют различные шумы. Сказанное вами "А" может быть ушами услышано как "Б", понято сознанием как "Ю", а принято подсознанием как "Я" (см. стр. 112). И ваша прямая речь об интересном и выгодном предложении может быть понята как навязывание ненужных приобретений, а воспринята как выманивание денег и недобросовестность. Поэтому иногда необходимо говорить "Я" определенным способом, самому создавать "шумы", чтобы в конце концов, подсознание приняло искомое вами "А". Можно многое сказать не сказав.