Книга "Технологии эффективных продаж рекламы в газеты" Юрий Бедулин +375 (29) 614-40-39 Viber FB VK OK TW Inc. Минск BY
Силтри-Ап ≅1

Охват контактами будущих рекламодателей

Из различных источников (по приоритету: свежие газеты вашего города, свежие компакт-диски и каталоги, доступные устаревшие данные) собираем информацию по предприятиям занимающимся интересующим вас видом деятельности согласно запланированных разделов.

Обзваниваем их с целью уточнения и добавление данных (актуализация). Скажите, что вы уточняете данные для отправки им письма от редакции. Одновременно узнайте, читают ли они вашу газету. Это уже первый контакт с фирмой и даже претензия исследование.

Составляем параллельно текст будущего письма и формируем "пакет" для отправки почтой. Принципиально важно, что бы письмо содержало полный почтовый адрес, телефоны, имя директора и видную только вам пометку "не читает газету". Письмо должно быть умещено на 1 страницу А4. Информационный пакет также должен содержать: проект договора с внесенными реквизитами получателя письма (1 страница), эскиз будущей страницы газеты с предполагаемой рекламой и эскиз бланк-заказа с внесенными реквизитами клиента (1 страница). При необходимости можете вложить конверт с обратным адресом и маркой. Эскиз будущей полосы обязателен для преодоления фактора неосязаемости оказания услуг. Будущий клиент уже не скажет: "Пусть выйдет первый раз, а я потом посмотрю". У вас, у рекламщиков, нет времени на это "посмотрю". Вам нужна таблица, большая и сразу. Проект договора и бланк заказ позволяют клиенту упростить понимание технологии и условий работы с вами. Вы даже за него бланк-заказ сделали, чтобы его серые клетки не шевелились (вдруг не умеет, и нет клиента). Письмо должно быть набрано шрифтом типа Times курсив, так он будет напоминать рукописный.

Процесс можно и должно автоматизировать. Как вы будете печатать на 100 клиентов письма и договора с заполненными индивидуальными клиентскими данными? Не знаю как, но знаю что не меньше 3 месяцев. При автоматизации – не более часа (скорость печати принтера * количество страниц). Автоматизация начинается с занесения в базу данных уточненной по телефону информации. Раньше не надо, не зависимо от ваших первоначальных источников информации она устаревает за 2 месяца на 20%-50% в зависимости от рынка. Так что, если вы будете готовить письма без автоматизации за 3 месяца, 50% ваших писем равносильно будет выбросить в мусорку. База данных MS Access легко подключается к редактору Word, в котором вы готовите форму письма и договора. Вписать фамилию от руки, значит, показать ваше пренебрежение и безразличие. А кому нужна реклама, вам или ему?

Отправляем подготовленные письма. Они должны быть в виде евроконверта с окошком, так вы избежите повторного нанесения адреса на конверт (он уже указан в определенном месте на письме). Если будущий клиент не читает вашу газету, вышлите ее ему, но в другом конверте формата А4. В письме сделайте ссылку: "Высылаем вам газету для знакомства". Как вы видите обращение к клиенту (контакт №2) получается достаточно индивидуальный. В Приложении 2 вы найдете варианты письма, бланка и договора.

Письма дойдут через 1-2 дня. Дайте клиентам еще 2 дня для раздумий, и начинайте обзвон. Это будет контакт №3. Заметьте, что аргументов у вас к разговору "уламыванию" будет достаточно много. У клиента даже бланк-заказ заполнен для первого выхода рекламы. Тем более что первый выход таблицы может подразумевать бесплатное размещение рекламы.

x