Книга "Технологии эффективных продаж рекламы в газеты" Юрий Бедулин +375 (29) 614-40-39 Viber FB VK OK TW Inc. Минск BY
Силтри-Ап ≅1

Первые слова – самые важные

Первые слова зачастую важнее всех остальных. Они должны быть сказаны уверенным голосом, разборчиво и кратко. Не смотря на то, что они могут говориться человеку совсем далекому от принятия решения по вашему вопросу, вы должны установить связь с этим

человеком, равно как и со всеми остальными сотрудниками предприятия, с которыми вам придется беседовать. Предрасположить неизвестного и невидимого человека к себе и к разговору. Вам надо установить эффективный контакт, "присоединить" его к себе, "присоединится" самому. Все что вы можете использовать сейчас – это тембр речи и некие слова.

Так приветствие, стандартное по содержанию и интонации, улыбаясь в трубку телефона и чувствуя лопатками спинку стула (да-да, на том конце все прекрасно "видно", это чувствуется) рекомендую построить следующим образом:

"Добрый день". Пауза в ожидании ответного приветствия (ожидание показывает, что вы его ждете, а само ответное приветствие это уже переход собеседника в активный режим разговора, ответов).

"Это компания <…>?" Ожидание ответа, а может вы не туда попали?

"Меня зовут <имя фамилия>, газета <название> <тип>. А как Вас зовут?" Вы назвали свое имя и можете рассчитывать на взаимность. Отвечая, ваш собеседник продолжает находиться в режиме "активной связи" с вами. Имя услышано и записано. Если отчество не сказано, то лучше его узнать, если по голосу слышно, что человек не молодой.

"Нона Ивановна / <имя отчество>, я звоню для решения вопроса взаимодействия Вашей организации с нашей газетой. Подскажите, кто у вас отвечает за вопросы связи с газетами, или сам директор?"

Если вам ответили "сейчас соединю" или "его сейчас нет, перезвоните позже", то "Секундочку, а с кем я буду разговаривать? Как его зовут?" Ожидание ответа. "Это директор?" Если не директор, то вам наверняка скажут его должность. Если надо перезвонить, обязательно узнайте "когда это лучше сделать", дождитесь ответа и спросите прямой телефон.

Выяснив имя, должность, телефон и предпочтительное время контакта, считайте, что сделано многое.

……………………………………. Работа по получению заказа ведется исключительно с лицом ответственным за решение данного вопроса……………………………….

Не аккуратный, грубоватый или очень молодой сотрудник может споткнуться на этом этапе. Любые варианты вашей беседы с первым поднявшим трубку должны привести к содержательному ответу или непосредственному соединению с человеком, знающим, для чего могут понадобиться издания. А для этого надо перевести собеседника в активный режим.

Заметьте, вы еще не сказали, что вы хотите получить от фирмы рекламу. Знать об этом первому поднявшему трубку не обязательно. А может быть вы корреспондент? Наоборот противопоказано, у него может быть моментальный ответ: "Нам реклама не нужна!!!" После чего вам потребуется пауза не менее 1-го дня для следующего звонка.

Также заметьте, что вы еще и не выяснили, кто же решает вопрос размещения рекламы. Но тот человек, к которому вас направили, наверняка знает, кто вам нужен, во-первых, во-вторых, не пошлет вас подальше сразу и грубо, так как, скорее всего, более образованный и знающий, а в-третьих, у него вы сможете узнать об иерархии (!) принятия решения.

x