днем становиться все сложнее, в кризисы это чувствуется особенно. Реклама перестает себя окупать, на смену приходит сервис, он и дает основные деньги компаниям. Это спорно, но заслуживает внимания. Самому рекламщику, правда, беспокоится не стоит, сегодня он продает рекламу в печатном СМИ, а завтра может переквалифицироваться – будет продавать сервис или распространять газеты новым, им же придуманным, способом.
Поговорим о проведении переговоров, они аналогичны при использовании любых средств связи, хотя в большей степени описание будет относиться к переговорам по телефону.
Самым ответственным участком являются первые переговоры с потенциальным рекламодателем. В переговорах есть элементарные вещи:
- извлечь ранее подготовленную информацию и изучить ее,
- обдумать, как использовать эту и новостную информацию,
- морально подготовиться к контакту,
- начать переговоры,
- сделать предложение о покупке,
- обсудить выполнение заказа, если предложение принято,
- что-либо предпринять, если предложение не принято,
- закончить переговоры,
- зафиксировать всю имеющуюся информацию,
- провести следующие переговоры, если это необходимо или возможно.
Эффективность работы по такой схеме низка, число отказов будет в пределах 90%-99%, если беседа вообще состоятся и если лицо проводящее переговоры ни чего не испортит. Причем эффективность столь простого способа полностью зависит от качества издания. Важно как делается персое предложение о покупке, затем по важности идут методики убеждения. Диалог типа "привет – купи – не хочу – а ты все равно купи" низкоэффективен.
Для повышения эффективности технологию стоит расширить. В переговорах по продаже вы высказываете собственно свои намерения, оказываете действие. Ваши намерения вызывают реакцию, противодействие, как это будет происходить надо предвидеть и учитывать еще до переговоров.
Вообще первые переговоры – это скорее убеждение. Вы не договариваетесь, а убеждаете в том, что именно ваш товар им нужен. В переговорах стороны изначально согласны разговаривать и идти на компромисс, заранее рассчитанный экономически. Мы фактически убеждаем собеседника провести эти самые переговоры о покупке. Поэтому мы смело можем переговоры разделить на 2 категории: убеждение в целесообразности для клиента проводить с вами переговоры о покупке товара и непосредственно сами переговоры по заключению сделки на определенных условиях с достижением компромисса с обеих сторон.
Итак, мы имеем 2 части. В первой части мы идем на различные ухищрения, чтобы нас приняли за полноценного партнера. Ваш товар не купят иначе, просто не начнется обсуждение условий сделки. Способы могут быть самые разнообразные в зависимости от ресурсов: начиная с контакта по телефону, заканчивая широкомасштабной рекламной кампанией.
Во второй части, когда мы запозиционировали себя как полноценного партнеры, мы и проводим их. В этот момент ваш товар потенциально предрасположены покупать. На этом этапе от нас требуется меньше ухищрений и иррациональности. На этом этапе идет "борьба титанов", профессиональных переговорщиков, в задачи которых отстоять финансовые интересы своих компаний.
Многие рекламщики не разделяют переговорный процесс вот на эти 2 части. Поэтому упускают момент, когда уже не надо "раскручивать" и идти на какие-то заманивающие трюки. Уловив этот момент надо идти в наступление. Колоссальное количество денег теряется из-за ошибки на этом этапе. Типичный пример, когда вас "крутят" на скидки, когда уже приняли решение о полноценных переговорах с вами. Вы сдаете бастион за бастионом и думаете, ну когда же он согласится. Он уже потенциально согласен и "довивает" вас как непрофессионального сотрудника. Чем больше вы отступаете, тем менее интересными вы становитесь.
Как говорят, в Турции вам не продадут ковер, если вы не будете торговаться с продавцом и сбивать цену. Если вы собьете меньше 30% процентов, увидите разочарование на лице торговца. Но не потому, что вы забрали у него кусок хлеба, а потому что интересны для него вовсе, вы не показали своих умений.
........................................... Не различая убеждение от действительно переговоров, рекламщики теряют колоссальные деньги и становятся не интересными собеседниками
Убеждение имеет свои методы, а переговоры свои, в достижение поставленной цели. Убеждение намного длиннее обсуждения сделки. Для убеждения может потребоваться, например, серия из 10 переговоров, а для обсуждения сделки и поиска компромисса серия из 3-х переговоров, а может и вовсе 1 минута по завершении убеждения.
Кстати, чуть не забыл, мысли до и во время переговоров о том, сколько же вы получите, если заключите сделку губительны: сначала договоритесь о сделке, а потом считайте дивиденды. Сначала лошадь, а потом телега, то есть средство, потом результат.