Книга "Технологии эффективных продаж рекламы в газеты" Юрий Бедулин +375 (29) 614-40-39 Viber FB VK OK TW Inc. Минск BY
Силтри-Ап ≅1

Предпродажная подготовка издания

Перед продажей автомобиля лучше его помыть, начистить до блеска, убрать салон и отрегулировать ходовую часть. Прикинуть в уме предполагаемые аргументы и ответы на возможные вопросы. Так же поступим и мы, сотрудники отдела рекламы. Мы должны оценить

газету внешне, собрать данные тиража и его качественных характеристик, посмотреть пусть не богатую историю сотрудничества с рекламодателями, прочитать публикуемые материалы.

Теперь наша задача найти предполагаемые хорошие и плохие стороны газеты. Представим, какие аргументы могут быть использованы при контакте с рекламодателем, представим возможное лицо будущего рекламодателя, представим какие вопросы он сможет задать, что ему может понравиться, а что нет.

Все эти данные являются предварительными, но вы уже представляете, что говорить возможному клиенту и что можно порекомендовать главному редактору и отделу распространения.

Во время первых и последующих контактов с возможными, текущими и бывшими клиентами вы определите точность предварительных заключений и расширите их перечень.

Чем чаще недостатки газеты становятся препятствием заключения контрактов на заказы, тем серьезнее вы должны готовиться к переговорам с сотрудниками редакции. В вашу задачу входит найти аргументы и доказательства для руководства в важности проведения "доводки" газеты под обоснованные запросы рекламодателей. Такой процесс "доводки" должен идти постоянно.

Если вы чувствуете себя специалистом, и вас приглашают в газету со значительными "недоработками", вы должны выдвинуть "доработку" как условие сотрудничества, работы в редакции.

Обычно руководителем является главный редактор, он ревностно относится к замечаниям "не профессионалов", если сказать мягко. Многие вопросы "доводки" могут не решаться годами, и этими же годами от вас будут требовать роста объемов рекламы и дохода. Надо быть готовым самостоятельно провести "предпродажную подготовку". Как? Руками ни как, языком! То есть умением вести переговоры. Как раньше говорилось, все, что не сделано редакцией придется делать рекламщикам. Готовьте для клиента "отмазки" заранее. В процессе работы ваши способности будут расти и в этом отношении.

Как в любой компании, в редакциях зачастую разгорается спор. Корреспонденты говорят, что без их материалов рекламщики бы не собирали рекламу. А рекламщики говорят, что это они такие крутые и именно поэтому у редакции есть деньги, и есть заплата у корреспондентов. Абсурдность спора на лицо: корреспонденты и рекламщики – составные части одного целого, одного механизма, комплекса. Но все-таки… Чем лучше газета, тем легче работа рекламщиков. Чем хуже газета, тем выше значимость рекламщиков. Они становятся ни чуть не важнее воздуха для жизни человека.

Кстати, кажется, забыл сказать. Технологии работы с клиентами – смесь искусства и науки. Это синтез многого с многим в вариациях: личные качества, врожденные и приобретенные способности, творчество, работа над собой, психология общения, изучение с искренним интересом областей клиента, сбор информации о нем, опыт работы, самоорганизация и инициатива сотрудника в поиске новых клиентов и т.д. и т.п.

Профессиональный менеджер продаж – ценнейшая находка и наивысшее достояние вашей редакции. Как бы, и кто бы, не говорил, что без производства нет продавца, это не до конца правильно. Без продавца – происходит затоваривание складов и остановка производства. Но это извечный спор, производство и продажа – звенья одной цепи.

x