Желательно детальному анализу подвергнуть самые ходовые услуги и категории скидок в своей газете и конкурирующих.
| Газета | Цена, руб./см кв. | Размер макета, см кв. | Применяемая категория скидки | Размер скидки, % | Стоимость заказа |
|---|---|---|---|---|---|
| Газет #1 | 3,2 | 70 | "более 50 см кв." | 15% | 190 руб. |
| Газет #2 | 5,1 | 70 | "от 50 до 100 см кв." | 25% | 268 руб. |
| Газет #3 | 3,1 | 70 | "от 70 до 150 см кв." | 3% | 210 руб. |
Привлекая рекламодателей якобы низкой ценой, третья газета благодаря системе скидок может получить относительно высокий доход в сравнении с более мощными конкурентами. Несмотря на абстрактность примера, такие факты вполне реальны. Таким способом можно пользоваться самим или учитывать это в своей работе, давая клиентам соответствующие пояснения.
При обнаружении столь существенной разницы в системе скидок конкурентов целесообразно более детально сравнить применяемую ими систему скидок, учитывая все установленные ими и вами градации с оценкой стоимости заказа.
Даже если ваша цена 2,5 руб/см2, а конкурента – только 2 и у него более симпатичная для клиентов система скидок, то можно на большие заказы (предельные), которые есть у них, но нет у вас установить специальные скидки (Табл. 29 и Рис. 24).
| Объем см2(размер * публикаций) | Скидка конкурента | Стоимость заказа у конкурента | Ваша скидка | Стоимость заказа у вас | Изменение скидки | Стоимость заказа у вас с изм. скид. |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 15 | 5% | 29 | 0% | 38 | 38 | |
| 45 | 5% | 81 | 5% | 107 | 107 | |
| 70 | 10% | 119 | 7% | 163 | 163 | |
| 110 | 10% | 187 | 7% | 256 | 256 | |
| 170 | 10% | 289 | 15% | 361 | -8% | 395 |
| 195 | 10% | 331 | 15% | 413 | -8% | 452 |
| 240 | 20% | 360 | 25% | 450 | -8% | 498 |
| 270 | 20% | 404 | 25% | 505 | 20% | 371 |
| 300 | 20% | 450 | 25% | 563 | 20% | 413 |
| 350 | 20% | 525 | 30% | 613 | 15% | 481 |
| 400 | 30% | 520 | 30% | 700 | 20% | 500 |
| 450 | 30% | 585 | 30% | 788 | 20% | 563 |
Рис. 24. Сравнение по стоимости и изменение скидок на предельные заказы
Таким образом можно найти аргументы в пользу сотрудничества на большие и долгосрочные заказы. График сам по себе может демонстрироваться клиенту для наглядности. Снижение скидки на некоторые заказы позволит привлечь и внимание клиентов, размещающих рекламу по этой скидке к публикации более крупных заказав, а также станет планкой, которую еще надо перепрыгнуть новым и более мелким клиентам. Достигать не доступное, после которого получишь какие-то блага приятно для любого. Новые скидки и вероятность их использования, внесенные в модель цен сразу покажет "плюсы" и "минусы" нововведения, позволит вносить новые цифры и наблюдать над изменениями.
Даже если покупки по новым условиям происходить не будут, они станут информационным поводом и темой для разговора с клиентами, что как известно способствует продаже как таковой, и не обязательно именно этой услуге и по этим скидкам.
При желании еще больше удивить публику и сделать информационный повод более интересным, можно ввести на 1-3 месяца дополнительную скидку (тоже не предельных заказах) в ощутимом размере. Например, для объема 240 см2 – + 40%, так в прайсе и отразив и выделив какой-нибудь "звездочкой". А на 270 см2, так и останется +20%.
На Рис. 25 приведена для примера схема, на которой графически изображены размеры скидок и стоимости заказа в 3-х газетах для клиента в зависимости от количества размещаемой рекламы. Так, оценив системы 1-го и 2-го конкурента, третьим была разработана более гибкая система.
