аргументом в переговорах (см. табл. Ниже). Лучше предоставить графики по цене или CPT по региону и стране, если что-либо из этого показывает вас в выгодном свете. Вообще "наглядный" материал помогает при продаже товара который сложно потрогать руками – преодоление неосязаемости услуг.
[5] Cost Per Thousand – цена за тысячу контактов
| Газета | Цена, руб./см кв. | Тираж, экз. | CPT |
|---|---|---|---|
| Газет #1 | 3,2 | 20.000 | 0,16 |
| Газет #2 | 5,1 | 25.000 | 0,204 |
| Газет #3 | 3,1 | 12.000 | 0,258 |
Как видно из Табл. 27 третья газета может выдавать свою цену за минимальную среди конкурентов, имея реально при этом самую высокую цену. Вторая газета вполне оправдано имеет обе цены больше первой газеты за счет более высокого тиража. Это же сравнение показывает, что первая газета без особого труда может поднять цену до 4,0 руб., сравняв стоимость обращения к 1.000 своих читателей. Ей можно довести цену и до 4,5 рублей, заготовив заранее аргументы для клиентов. Аргументы могут быть самыми разными: "Но у них же 5,1 руб./см кв.!", "У нас лучше распространение в таком-то регионе", "Читательский интерес к нашей газете по рейтингам растет, а у них падает", "У нас размещается рекламы намного больше, поэтому читатели ею пользуются как отдельным источником информации. Это делает рекламу у нас более эффективной, поэтому и более дорогой", "Мы, в отличие от других, имеем 2.000 экземпляров контролируемого тиража, распространяемого по аудитории наиболее активной в новых покупках".
Таким же образом можно подойти к стоимости обращения к целевой аудитории рекламодателя, если на руках есть соответствующие данные.
Иными словами, оценив цены в такой плоскости, можно установить даже большую чем у конкурентов цену, даже в несколько раз. Но вы должны подготовить объясняющие это аргументы. На рисунке ниже показаны три газеты, очень близкие по тиражам, содержанию и аудиториям. Первая газета, скажем так, работает на прием рекламы и в отделе работает один технический сотрудник. Вторая – немного позванивает по старым клиентам и имеет штат из 3-х средних сотрудников. И можно предположить, что при получении высоких расчетных цен, можно предложить компенсирующий сервис, аргументы, улучшения и прочее. Не исключено, что новые аргументы могут потребовать затрат и перераспределения расходов. Однако сервис, это хорошая добавленная стоимость, которая может кормить не один год.
Рис. 23. Сервис и контакты – добавочная стоимость
Вышесказанное справедливо и для обоснования цен на других страницах и другие услуги. Ваша 1-я или 3-я страница может аргументировано быть лучшей, даже если внутренние страницы хуже. Либо она интереснее по содержанию, либо реклама размещается в лучших для восприятия местах.