менее подготовленных и соответственно менее дорогих сотрудников. Которым сложные подготовительные процессы пока не доступны – для этого требуется дополнительное их обучение. Это с одной стороны. С другой стороны, как выделить из огромного списка важных и сложных клиентов? То есть, как в руде найти золотую жилу особого внимания?
Для этих целей профессиональный сотрудник или руководитель подразделения может подготовить список клиентов, с которыми еще не велась работа или велась крайне давно, что то же самое. Это может быть распечатка какой-нибудь базы данных или просто каталог. Список надо проверить и пометить, с кем проводить контакты не надо.
Готовится и краткая письменная инструкция, что и как говорить. Причем первые слова банальны: "Меня зовут Иванова. Я из газеты N. Я предлагаю вам разместить рекламу". Привести в инструкции "убойную" фразу и отметить в ней необходимость узнать больше имен и зафиксировать всю информацию, а на любой вопрос отвечать прайс-листом по факсу.
Список и инструкция передаются сотруднику для обзвона. Потенциал такой работы – обзвон от 1 до 2 тысяч клиентов за месяц всего одним сотрудником.
Каждый день ответственный сотрудник просматривает отчет по обзвону клиентов за день. Определяет поручения уже другим сотрудникам по продолжению контактов и переговоров. На основе отчетов выявляются некие тенденции и особенности, которые в свою очередь могут повлечь разработку специального подхода к выделенной группе клиентов или даже повлечь разработку для них новой услуги. А для технического сотрудника такая работа может выльется в поручение создать актуальную базу данных по свежей информации для последующего проведения direct mail.
Данный подход особо актуален для новых изданий и новых отделов рекламы, при исследовании абсолютно неизвестных рынков, когда еще не наработана история работы с клиентами, а сотрудники пока не обучены. Тем более необходимая адресная и именная информация достаточно быстро устаревает. Так всего за один месяц может измениться 10% и более информации. Нет обоснования для поручения такой работы сотруднику, имеющему профессионализм для проведения полноценных переговоров.
В тоже время, клиентов не так много, чтобы большинство отсеивать. Лучше предложение о покупке заменить на вопросы "социологического" исследования. Упрощение – 1/2 первого шага.