случае, где-то в этом ракурсе себя можно преподать (чуть-чуть), вы же в редакции работаете. Для этого надо себя настроить, возбудить в себе личную заинтересованность (помните: на том конце все чувствуется) и перейти к вопросам.
"Ван Ваныч, вот мне интересно, да и наше газете, как в этой бурно развивающейся ситуации чувствуют себя предприятия Вашего профиля и Вы лично?" Ждите ответа. "Да-да, доходили до меня обрывки этой информации" и подобными тихими фразами подпитывайте его диалог, показывая свой неугасающий (напоминаю: искренний) интерес. Таким образом, первой фразой, вы говорите о быстроразвивающейся ситуации, которую вы якобы знали, но раньше, а теперь она стала не актуальной, не свежей. И запрашиваете об ее изменении. В то же время показываете, что тема интересна не только вам, но и всей редакции, вы же являетесь проводником, передатчиком вопроса целой редакции. Второй и другими поддерживающими фразами говорите: "Что-то слышал. И теперь благодаря Вам начинаю понимать".
В то же время проанализировав вышеприведенные примерные фразы дословно мы видим, что они ни к чему не обязывают и прямо не говорят о вашей всесторонней информированности. Ваше внимание собеседника может разгорячить, возбудить. Особенно если он почему-то до сих пор не находил такого внимательного и благодарного слушателя.
Рассказ может длиться достаточно долго, но это время не в счет отведенным вам нескольким минутам на главную часть переговоров, он сам этого хочет. Внимательно слушайте, по ходу анализируйте и стройте последующую главную часть. Часть переговоров по рекламе. Контролируйте интенсивность и эмоциональность рассказчика. В любое время его интерес к собственному рассказу начнет угасать. В этот момент начинайте говорить "да-да .. Да-да .. Да". Переходя от шепота к нормальному своему голосу, но не к рабочей его мощности. Инициатива и очередь говорить с этими "да-да" начнет переходить к вам. И теперь … резко выведите его и себя из этого диалога. Покажите,. Что вы удовлетворили свой интерес, информации получено достаточно, выразите свою благодарность. У меня получалось это сделать через резкий, глубокий и громкий вдох-выхох: "Эээ..Ууу. Да-а-а. Большое спасибо, Ван Ваныч. Да-а-а, происходящие события конечно не так чтобы очень / относительно оптимистично / обнадеживающе / удручающе (и другое длинное и незначащие словоблудие с вектором, направленным в сторону высказанных ранее собеседником мыслей). (И без паузы переламываем тему). А что ваши ближайшие планы? Может от нас вам что-либо требуется, может, реклама в издании нужна или что-то другое?" Класс! Вот только "что-то другое" от газеты кроме рекламы вряд ли сразу придет ему в голову. Поэтому мысли обратятся к рекламе. Будет одно несколько несвязных слов по теме рекламы (он не успел еще собраться с мыслями после предшествующего рассказа) – это его выход/переход в рабочее состояние. А дальше как обычно: предложение сотрудничества и дальше по схеме. Время пошло, у вас 2-3 минуты на переговоры.
На этом этапе вы получаете много информации от собеседника, которую затем используете как аргументы в пользу сотрудничества с газетой. Полезно собеседнику задавать для этого наводящие вопросы. К примеру, можно спросить, не собираются ли они завезти новый товар или предложить рынку новую услугу. Поставка нового товара – сильнейшая, наилучшая "зацепка" в переговорах в пользу рекламы, как способа донести эти новости компании до широкой аудитории. Открытие нового магазина или филиала, смена адреса или телефона, расширение и изменения дополнительных услуг, сервисного обслуживания, гарантийного срока, технологические новшества и многое другое могут способствовать заключению сделки газеты и рекламодателя. И все это можно узнать у самого клиента.