д. Фактически вы "забросили камень наперед" и по истечении какого-то времени вы его "подберете". Вот еще, почему нельзя переводить сотрудников на процент лично принесенного дохода. Сотрудник не будет выполнять эту важную работу "забрасывания камней", он до этого времени (получения заказа) может и не доработать. А как здорово дойти до заброшенного камня (получить заказ). Этот момент является загадкой для нового сотрудника: "Как так, ничего не делал, а заказ получил?"
Случайное "забрасывание камней" полезно совмещать и с направленной политикой. Существуют группы клиентов, с которыми вы в силу разных причин не можете сейчас работать. К примеру, ваша газета на 250% не подходит этому клиенту, или стоимость рекламы для этих клиентов сверхнизкая по сравнению с текущей стоимостью в газете, или политико-экономическая ситуация (или сезонность) не позволяет в ближайшие полгода-год клиенту рекламироваться.
Но все в мире меняется и в один прекрасный день клиенты, которые не относятся к группе ваших обычных рекламодателей, могут стать лидерами по объемам размещаемой рекламы. Да и цены в газете могут упасть, и сегодняшние клиенты могут прекратить рекламу по политическим причинам. Поэтому и мы, рекламщики, на всякий случай не должны хлопать ушами, а брать самый не подходящий источник информации (им может быть свежий каталог и рубрика бесплатной адресной информации) и звонить. Самое простое предложить фирме рекламу, от которой она наверняка откажется: "большая цена", "не та ситуация" и т. д.
Используя свои способности ведения переговоров "забросим хороший камень" и установим время следующего контакта "через полгода". Раз клиенты этого рынка не рекламируются, значит у них общие проблемы. Узнайте их и попробуйте вызвать к ним интерес у корреспондента. Если связь корреспондент-клиент установится, то клиент будет вашим, не сомневайтесь.
С некоторыми группами клиентов необходимо установить постоянную связь независимо от желаний корреспондента, самим. Такая работа важна с особо крупными, в том числе зарубежными клиентами. Этим клиентам можно постоянно отправлять газеты, затеять информационное сотрудничество, поздравлять с праздниками (включая личные и предприятия), отправлять по e-mail оперативную информацию им важную.
А представьте, что у вас целенаправленное "забрасывание камня" не получилось, то есть клиент захотел разместить рекламу? Да на таком факте и основаниях (решения клиента) можно всех его конкурентов, весь рынок "уломать" на рекламу. И не только доход получите, но и рекламщиков-конкурентов обгоните. Покажете им свое профессиональное превосходство.