активной позиции, используйте для этого открытые вопросы с простыми ответами. Используйте фразы предполагающие положительный ответ, чтобы сказать "Нет" было тяжело. "Не хотели бы Вы разместить рекламу?" Краткий ответ "Да" или "Нет" вас же загонит в тупик: "А что же он ответил?", подумаете вы.
Окончание переговоров при отрицательном ответе
Запросив после новых аргументов несколько раз согласие на сотрудничество и не получив его – закругляйтесь, ваши несколько минут подходят к концу. Сейчас вы начнете надоедать. Переносите продолжение разговора на удобное собеседнику время или просто примерное, несколько отдаленное.
Постарайтесь в течении буквально 5-7 секунд "записать на подкорку" информацию о сроках и шагах, которые надо сделать собеседнику, если он примет рано или поздно решение о размещении рекламы. Это нужно делать для клиентов, с которыми вы не собираетесь в ближайшие 2-3 месяца выходить на связь. Пусть информация на подкорке лежит (и точит, шутка). Как только ему надо будет оперативно разместить рекламу, то он автоматически вспомнит "записанный" процесс, легкий и оперативный. Если на подкорке не окажется информации от других газет, считайте эта горячая реклама ваша.
Во всяком случае, оставьте о себе если не теплые, то положительные воспоминания или эмоции, дабы переговоры можно было продолжить хотя бы в "лучшие времена". Таким образом, положено начало серии переговоров.
Окончание переговоров при положительном ответе
Получив положительный ответ о возможности сотрудничества (он, скорее всего, поступит в косвенной форме) переходите к техническим вопросам размещения рекламы. Как разместить, в какие сроки, на какой странице, по какой цене и при посредничестве какого агентства. Ели собеседник пошел (идет) на обсуждение технических моментов, значит, он действительно косвенно сказал "Да" и вы это правильно почувствовали.
Итак, услышав прямое или косвенное "да" в трубке телефона можно сказать, что сделка заключена. Конечно, теперь не стоит бросать трубку и переходить к другим делам. Но, тем не менее, в большинстве случаев, добившись от человека прямого ответа или косвенной ссылки на положительный ответ, он формирует собственное положительное решение. Исключение составляют случаи, когда вы столкнулись с исполнителем, который без компетенции взял на себя не свои функции принятия решения. А также когда вы неким не естественным для обычных сделок купли-продажи способом уговорили контрагента, и он в свою очередь после беседы подумает, что его обвели вокруг пальца.
В этот момент заканчивается стадия убеждения и наступает стадия которая и есть переговоры по нахождению компромисса по всем условиям сделки: цены, место, оплата и ее время. Зачастую этот этап намного короче стадии убеждения и поэтому проходит настолько быстро, что, как уже говорилось, грань между убеждением и переговорами по сделке стираются. Опасность в том, что для эффективного проведения этой части надо быть достойным соперником, если так можно сказать. Чувствовать себя в это время полноценным партнером чрезвычайно важно, но не всегда просто.
Сложно будет или легко зависит от того как вы чувствовали себя во время убеждения. Многие избирают чуть ли не лесть для этого этапа или другие эффективные, на их взгляд, методы, стиль которых неэффективен и не позволителен для этапа обсуждения условий сделки. Эффективное решение в такой ситуации – с чувством собственного достоинства, с ощущением, что предлагаемая вами услуга хороший и нужный товар начать и провести стадию убеждения. Тогда стиль, интонацию и многое другое не придется менять при поиске компромисса.
Также, когда получен положительный ответ стоит быстренько, как бы прокрутить клиенту его (или якобы его) мысли о шагах, которые он будет делать, положа трубку телефона, и времени. Если вы беседуете с руководителем какого-либо звена, стоит упомянуть, что он сейчас даст соответствующие (перечислить) поручения соответствующим лицам. В случаях с рядовым сотрудником, это может быть согласование с вышестоящим руководством, поручение рекламному агентству или самостоятельное изготовление рекламы и так далее. Вы должны сами представлять цепочку шагов именно этого человека и главное вложить ее в его подсознание. Не в сознание – он и без вас "все знает", ваши прямые рекомендации вызовут только отторжение.
Ведение переговоров с руководящим сотрудником более предпочтительно – он может принять решение без согласования и, что важно, дать поручение своему подчиненному. И даже если в ежедневной суете у него что-то забудется, выскочит из головы, то у подчиненного (ответственного по рекламе) прямая обязанность все выполнить и доложить об исполнении. Это очень важный момент.
Иными словами при положительном ответе (прямом или косвенном) вы сами и клиента переводите в плоскость решения технических вопросов размещения рекламы у вас в газете.
Последними завершающими фразами согласовывается вопрос, когда будет подготовлен, выслан и подписан договор. Уточняете имя сотрудника, с которым надо будет согласовывать разработанный договор. С кем надо будет оформлять все прочие документы по сделке, решается в рабочем порядке после получения подписанного клиентом договора.
В любом случае
Не зависимо от результатов переговоров вы обязательно (!) должны договориться (даже если он этого не хочет) о времени следующего контакта. Либо конкретный день, либо более размыто: через месяц, два, год, в лучшие времена, с изменением ситуации/конъюнктуры и т. п. Зато теперь вы всегда сможете сказать: "Добрый день, Ван Ваныч. Мы с вами договаривались, что я позвоню ... Как <не помнит>? 7 апреля прошлого года я вам рассказывал <все рассказываете ("загружаете") о рекламе, не агитируете, а напоминаете (!) суть прошлого разговора> ... Как ваше мнение, наверно, изменилось за это время?" Это конечно в примитиве, но развязать разговор будет легче. А если Ван Ваныч уже не работает так это еще и лучше: "О-о-о как? <"уже не работает", иными словами> Раньше я с, Ван Ванычем по этим вопросам разговаривал. Я последний раз <неважно, когда это было, просто последний раз> рассказывал <все рассказываете ("загружаете") о рекламе, не агитируете, а напоминаете (!) суть прошлого разговора с Ван Ванычем> ... У вас, наверняка, есть свое мнение по этому вопросу?"