За этим выражением могут скрываться чисто финансовые причины, личная неприязнь к рекламщику. Это может быть стойкий стереотип, устоявшееся мнение, что данная газета неэффективна в принципе. Соответственно строится и дальнейшая работа по раскрутке клиента.
Если же действительно, причиной прекращения сотрудничества является снижение эффективности рекламы, то стоит узнать каким образом клиент определяет этот показатель. Ведь это могут быть различные оценки, как мы видели выше. Возможно, на этом этапе удастся переубедить клиента в целесообразности использования иной системы оценки. А именно учет числа посетителей магазина и количества звонков с одновременным анкетированием на предмет источника информации. На основе этой информации и можно будет определять относительную эффективность носителей рекламы. Дополнив регулярный опрос вопросами о повторности обращения к продавцу, опыта покупок у конкурентов, и обрабатывая информацию на компьютере, совмещая с заключенными контрактами, клиент сможет получить истинную картину и оперативно. Причем, включая данные о повторных покупках, о рекламе от покупателя (и откуда он ранее получил информацию) к потенциальному покупателю, о переходе клиентов от конкурентов и так далее.
Возможно, это сработает, если вы детально все объясните и докажите незатратность этого процесса, а наоборот возможность рационально использовать средства.
Если это не сработает, то можно "давить" на отсутствие связи между рекламой и заключенными контрактами, так как между ними стоит сервис. Не помогает – "давите" на все уровни принятия решения.
Приступать к исправлению ситуации надо сразу, не откладывая, как только всплыла эта фраза "не эффективность". Не зависимо, размещал клиент рекламу или нет, или информация поступила от рекламного агентства.
Какие козыри у вас на руках? Что делать, если выше описанные работа и переговоры ни к чему не привели? Подробно зафиксировать информацию о появлении "проблемы эффективности". И приступить к обычной работе с этим клиентом. Ваш козырь – ваш профессионализм в разработке "подъездов" и проведении "раскруток". Начинайте все сначала. Работайте над установлением хороших отношений с клиентом через расширение контактов с большим числом людей принимающих решения, отправьте им газеты с последующим обзвоном и уточнением мнения о газете и пожеланиях. Если в газете будут появляться изменения, особенно в части ликвидации аргументированных группой клиентов недостатков, сообщайте клиентам. Затем снова и снова отправляйте газеты, снова и снова звоните и приезжайте. Рано или поздно клиент изменит свое мнение. Возможно, претензии клиента были оправданы, что было подтверждено при работе с клиентами, продающими товар из той же группы. Тогда будет лучше, если газета станет эффективнее, как можно раньше. Тогда и клиента раскрутить будет легче.