конфликтуют и воюют с рекламными агентствами. Перебивают клиентов, работают с ними напрямую по более выгодным клиенту условиям (демпингуют). Другие наоборот дают агентствам колоссальные скидки, а клиентов посылают если не "на", то в рекламные агентства. Агентства в свою очередь поступают аналогично.
Мало мне известно рекламных отделов имеющих нормальные отношения с агентствами. Здесь вариантов и вариаций действительно много. Отделы не умеющие работать сами с клиентами, воспринимают агентства как "нячэстных" посредников-паразитов.
Но причина, видимо, одна: эти редакции не рассматривают свою деятельность как бизнес. Бизнес в чистом виде, как у тех же агентств. Воевать с клиентом (агентством) или давать ему немереные скидки – это не бизнес.
Рассматриваемый нами активный отдел (не зависимо от позиции редакции) занимается бизнесом и не чем другим. Этому отделу чужды крайние решения вопросов. Мы здесь не в крюгеров и не в дочки-матери играем, а деньги зарабатываем. Даже если потом их редакция в трубу запускает. Поэтому и подход изберем соответствующий.
Агентство для нас партнер по бизнесу, партнер по привлечению и обслуживанию клиентов. Занятая нами активная позиция по работе с клиентами упрощает и работу с агентствами. Помните, как мы познакомились с агентствами (стр. 105). Даже с "лишними" агентствами познакомились, еще не знаем их результатов работы. Это знакомство многое определяет.
Итак, агентство наш партнер. Если партнер хорошо поработал, то мы ему хорошо и заплатим, а если плохо – мало. В нашем случае это дадим большую скидку (относительно маленькой) или маленькую скидку. Скажем сразу, очень большая скидка агентству по обычным типам клиентов 45%, а маленькая – 15% (по мировым меркам), очень маленькая – 10%. Скидки не должны входить в конфликт со скидками получаемые теми же клиентами, пришедшими напрямую. Для агентств, скидка должна быть больше на 15-20%.
Определить же вклад агентства в ваш доход не сложно. При первой встрече вы поставили агентство в известность об активной работе с клиентами и, возможно, кто-то из них будет на обслуживании агентства. При дальнейшей работе вы провели с агентством переговоры о возможности ориентации менеджеров агентства на более активную работу по продаже рекламы именно в вашей газете. Этого оказалось мало, вы составили список клиентов агентства и поехали их просить и убеждать в необходимости ориентации именно этих клиентов на вашу газету. Затем вы проводите с агентством переговоры о совместной "раскрутке" клиента (вы можете отправлять в адрес фирмы газеты, вести переговоры, оперативно обоюдно обмениваясь информацией). Этого достаточно, чтобы склонить (уговорить) агентство на активную работу с вами. За что же агентству теперь обижаться на вас, если вы ведете переговоры с предприятиям напрямую? Это раз.
Вы, ведя активные переговоры с клиентом, всегда отдаете себе отчет о возможном наличии какого-либо агентства. Вы, договорившись с клиентом о рекламе, порекомендуете провести все расчеты и изготовление макета через агентство предприятия. Сами же в агентство позвоните и скажете, что клиент готов, и агентству пора забирать рекламу и нести в газету. Это два.
Когда вы "раскрутите" клиента, у которого нет агентства, а сложность работ будет высока или клиент захочет разместить рекламу в 50 газет, вы порекомендуете ему агентство, которое с газетой работает более оперативно, или агентство, у которого хорошо работают креаторы. Это три.
Четыре – это скидки. Вы предлагаете агентству относительно высокие скидки именно за активную работу. Также вы предлагаете агентству высокие скидки за оптовую закупку у вас площадей наперед.
Четыре эти аспекта позволят вам и агентству наладить взаимовыгодное сотрудничество, бизнес. И ни каких "люблю", "не люблю". А если агентство не хочет принять вашей позиции, то смело используйте свой профессионализм ведения переговоров. Переключайте клиента на прямую работу или на другое агентство (их часто меняют). Не хватит способности убедить – применяйте демпинг, никто не может дать лучших условий, чем сама газета.
А к агентствам-шантажистам, на их слова "дайте мне большую скидку, а то я клиентам буду говорить, что вы не подходящая газета", вы не только можете сказать "а мы напишем статью про рекламные агентства, где вы окажетесь самым худшим", но и применить туже самую меру "наказания", только в более агрессивной форме и в более короткие сроки. Легкий "шантаж", что "заберете" клиента на прямую работу, не помешает. Со следующим клиентом у этого агентства все пойдет как по маслу. Попробуйте.